Le contexte
Une PME de génie climatique, dont l’activité commerciale repose sur un flux continu de devis.
Le problème, tel qu’il se vivait
Chaque devis était rechiffré à la main, depuis un catalogue de prix fournisseurs qui n’avait pas bougé depuis des années. Chiffrer un devis, c’était donc repartir d’une base qui ne suivait plus le marché.
Ce geste-là a deux coûts, et les deux sont invisibles depuis le bureau du dirigeant. Le premier est du temps, prélevé sur chaque devis, tous les jours, par les gens qui devraient être en train de vendre. Le second est une marge qui part sans faire de bruit : quand la base de départ est fausse, l’erreur est systématique, elle ne se voit sur aucun devis pris isolément, et elle ne se voit qu’à l’échelle de l’année.
Ce que le diagnostic a révélé
Trois mesures, faites sur les données réelles de l’entreprise et non sur des estimations de couloir.
Le volume réel de devis produits sur l’année, c’est-à-dire l’assiette exacte sur laquelle le problème se multiplie. Le temps que ce rechiffrage manuel mangeait, ramené à ce volume. Et l’écart entre le catalogue utilisé et les prix du marché : l’ampleur du décalage, mesurée, et non supposée.
Le plan remis
Un plan de reprise chiffré, chantier par chantier. Chaque chantier porte son propre gain estimé et son propre coût, ce qui permet de décider dans quel ordre les prendre, ou de n’en prendre aucun.
Où en est ce dossier, exactement
Le diagnostic est remis. Rien n’est encore en production.
Je garde ce dossier dans le portfolio pour deux raisons.
La première : le diagnostic est un livrable en soi. Le dirigeant a maintenant, sur papier, le volume, le temps, l’écart de prix, et un plan chiffré chantier par chantier. Ça lui appartient. Il peut l’exécuter avec moi, avec quelqu’un d’autre, ou en interne. C’est la règle de l’audit, et elle vaut aussi quand il n’y a pas de suite.
La seconde : ce serait malhonnête de vous montrer quatre transformations quand il y en a trois. Vous allez me confier des chiffres sur votre boîte. Autant que vous sachiez tout de suite comment je parle des dossiers qui n’en sont pas encore là.
Ce que ce dossier prouve
Que la première valeur d’un audit n’est pas le système qu’il annonce. C’est ce qu’il rend visible : un prix d’achat qui dort, un volume qu’on sous-estime, un temps qu’on n’a jamais compté. On ne décide pas sans ces trois chiffres. On peut décider sans moi une fois qu’on les a.
C’est très exactement ce que vous recevez au bout de l’audit : des mesures faites sur vos données, et un plan chiffré chantier par chantier, qui reste le vôtre quelle que soit la suite.